로컬 푸드

친환경쌀 명품 마케팅으로 이루다
가평 '합격쌀농장'의 친환경쌀

가평 합격쌀농장은 우리 농가가 어려운 시절을 어떻게 이겨낼 수 있는지를 명품 마케팅으로 보여준 가장 적합한 사례이다. ‘합격쌀’ 명품 브랜드화와 직거래 활성화로 농장을 살리고 지역경제에 일조하는 한편 ‘한옥마을’을 운영하며 6차산업의 선도하고 있는 합격쌀농장을 찾았다.

취재 백준상 기자 | 사진 김도형 기자

벼농사를 지어서는 먹고 살기 힘들다며 벼농사 짓기를 모두가 꺼려하고 있는 요즈음 벼농사로 매출을 올려 부농으로 자리 잡고 더욱 승승장구하고 있는 농업인이 있어 관심을 모은다. 그 주인공은 바로 경기도 가평군 현리에 소재한 합격쌀농장(www.hgrice.net))의 피부호 대표이다.
피부호 대표는 친환경 우렁이 농법으로 재배한 합격쌀로만 연간 2억~3억원의 매출을 올리고 있다. 다섯 가지 품종의 찰벼를 친환경으로 재배하여 현미로 도정한 오색현미찹쌀, 가평의 유명특산품인 잣을 첨가하여 만든 잣누룽지도 판매하여 쏠쏠한 매출을 올리고 있다.

그에게 쌀은 현재의 여유와 풍요로움을 낳은 근원이자 앞으로도 더욱 발전할 수 있는 기반이 되고 있다. 하지만 그 쌀은 여느 평 범한 쌀은 아니다. 그 쌀은 ‘합격쌀’ ‘오색현미찹쌀’ 등 명품 브랜 드를 달고 있으며 누룽지 제품인 ‘잣고을 누룽지’ 역시 명품으로 통하고 있다.
정확히 말하면 우수한 쌀을 생산해 명품마케팅 전략으로 소비자 의 반응을 일으키고 매출을 올린 것이다. 합격쌀농장의 오늘날의 성공을 이끌었던 명품마케팅 전략을 짚어본다.
피부호 대표는 지난 1980년부터 농사를 짓기 시작했다. 벼농사와 젖소 사육, 사과나무 과수원 등이 혼합된 복합영농을 하다 농산 물 개방을 논의한 우루구아이 라운드의 영향이 막대하던 1995 년 ‘쌀로 승부하겠다’는 마음으로 쌀 전업농에 신청해 선정됐다. 2004년 새농민상 수상에 이어 2007년에는 대한민국 우수특산품 대상을 수상했다.

‘합격쌀’ 명품 마케팅 전략

현재 2천여 개의 쌀 브랜드가 치열한 경쟁을 하고 있는 시장에서 차별화된 마케팅을 진행하기 위해 합격쌀농장이 선택한 전략은 명품마케팅, VIP마케팅, 귀족마케팅이었다. 기존의 일반쌀로는 마진 확보가 쉽지 않고, 판매 경쟁이 치열하다는 것에 착안하여 고급화 한 것이었다.
우선 우렁이, 오리농법을 통한 무농약 친환경쌀을 재배했다. 일단 명품마케팅의 기본은 친환경쌀로 정한 것이다. 하지만 이 정도는 다른 곳에서도 많이 하고 있어 차별화가 필요했다.
합격쌀농장은 소규모 포장으로 쌀의 특성을 살려 고객만족을 유도하고 제품의 질을 높였다.
쌀이 가장 맛있을 때는 도정한지 15일 이내이다. 10kg, 20kg 등 중·대 포장을 하게 되면 도정 후 15일이라는 쌀 맛이 가장 좋은 시기를 넘기게 되어 쌀의 품질이 떨어지게 되고 고객만족도가 떨어지게 된다.
이에 따라 8kg의 소포장으로 항상 햅쌀 같은 쌀 맛을 유지할 수 있도록 차별화 하고 경쟁력을 높였다. 게다가 자체 건조와 도정기 계를 두고 직접 관리를 하여 쌀의 품질을 균일화 하고 상온통풍 건조시스템을 도입하여 햇살에 직접 말린 맛이 나게 하여 쌀의 품질을 높였다.
이에 더해 소규모 고급 광목 포장으로 차별화를 더했다. 기존의 쌀 포장은 비닐포장이었으나 합격쌀농장의 포장은 고급 광목 포 장으로 자루처럼 만들고 붓글씨로 ‘ 合格쌀’이라고 적어 넣었다. 포장에까지 차별화 요소를 넣어 명품, 고급 콘셉트에 맞춰 마케팅 전략을 적용하니 자연스레 제품의 가치는 올라가고 해당 수요층 의 구매가 줄을 이었다.
2002년 브랜드로 정한 ‘합격쌀’은 경기도 쌀품평회에서 대상을 받은 쌀로 원래 명칭은 ‘물맑은세상 합격쌀’이다. 농민의 정성이 담겨 있는데다 대학 합격, 건강 등의 이미지와 결부되면서 폭발적인 반응을 불러일으켰다.

서울 압구정동 현대백화점에 10년 가까이 납품한 것도 큰 힘이 되었다. “‘합격쌀’을 먹고 합격했다.” “‘합격쌀’을 먹으면 합격한다.”등의 소문이 돌 정도로 입시철 선물로 인기가 좋다. 대기업과 골프장의 선물용으로도 판매되고 있다.
피부호 대표는 “제품의 부가가치를 높이고 고객을 정해놓고 마케팅을 한 것이 주효했다.”면서 “어머니의 감성에 호소했던 면이 특히 좋았다.”고 말했다.
합격쌀농장에서 직접 재배하는 3만3천㎡뿐 아니라 가평군쌀연구회 회원들이 생산한 친환경쌀까지 좋은 가격에 수매해 직접 도정을 거쳐 판매하고 있어 지역 농가의 소득증대에도 기여하고 있다.
합격쌀이 명품으로 자리를 잡자 2011년말 피부호 대표는 누룽지 공장도 설립했다. 쌀을 가공해 부가가치를 높여 판매하기 위한 것이다. 흔히 누룽지에는 낮은 품질의 쌀이 사용되지만 그는 누룽지에도 명품 전략을 적용해 친환경쌀에 가평의 특산물인 잣과 오색현미를 넣어 씹는 맛과 구수함을 더했다.

농산물 직거래가 답이다

합격쌀농장이 고급화, 차별화를 통한 명품마케팅과 더불어 적극 추진한 것은 직거래 판매였다. 합격쌀농장의 판매는 15년 전부터 주로 직거래를 통한 것이었다. 직거래를 하면 중간 마진이 없고 고급 쌀을 사용할 수 있게 해주는 이점이 있다고 했다. 홈페이지를 통해 홍보하고 피 대표가 거주하는 가평 ‘한옥마을’을 찾은 사람들에게 합격쌀을 알리고 있다.
한옥마을은 친환경쌀 생산(1차산업)부터 누룽지 가공(2차산업), 체험관광(3차산업)을 연계한 6차산업이 최종적으로 완성되는 곳이다. 한옥마을은 동네 사랑방이자 문화공연장으로도 기능하고 있다. 매일 저녁 문화프로그램으로 월요일-LP 음악감상, 화요일-풍물, 다도, 한옥, 목공예연구, 수요일-드럼교실, 목요일-색소폰교실, 금요일-인성교육, 토요일-자유토론, 일요일-밴드교실 등을 운영하고 있는 것이다.
한옥마을은 입소문이 많이 나서 이제 전국 곳곳에서 지역, 직업, 연령을 넘나들며 많은 사람들이 몰려든다. 그동안 한옥마을에서 열린 크고 작은 공연만도 170여 회에 달하고 수천 명이 다녀갔다. 이처럼 문화활동이 마케팅으로 이어지면서 벤치마킹 하려고 마을을 찾는 이들도 많다고 한다.
한옥마을 ‘촌장’으로도 불리는 피 대표는 한옥마을을 방문하는 사람들에게 차 대접을 하는 것으로도 유명하다. 한옥마을을 방문한 사람들은 발효차인 보이차를 들면서 가평다도회장이기도 한 촌장과 많은 얘기를 나눌 수 있다. 그는 풍물과 수석에도 관심이 많아 집안 이곳저곳에 장식된 수집품들이 방문객들의 눈길을 끈다.
여기서 함께 교유한 사람들은 피 대표의 든든한 후원자 또는 지지자가 되는 경우가 많다. 피 대표의 핸드폰에는 수많은 사람들과 함께 한 증거가 사진으로 남아 있다. 피 대표는 현재 가평군 농특산물 유통직거래 추진단 단장으로 주말이면 가평역에 장터를 열어 농산물을 팔며 판매가 재구매로 이어질 것으로 확신하고 있다.
그는 “과거에는 똑똑한 사람이 성공했지만 요즘은 네트워크가 좋은 사람이 성공한다.”면서 “직거래에 있어 휴먼 네트워크를 다지고 끊임없이 고객 관리를 잘 해야 한다.”고 말했다. 요즘 경기가 안 좋다는 그는 그래도 믿을 것은 ‘직거래’라고 강조했다.