비즈니스의 성패를 가르는 ‘협상’. 법무법인 율본 기업전담팀 류재언 변호사가 말하는 성공적인 협상 전략이 공개된다.
이번주 (11월 9~13일) EBS1TV 비즈니스 리뷰 플러스는 협상 전문가 류재언 변호사의 <비즈니스의 비밀병기, 협상전략> 편이 방송된다.
매일같이 이뤄지는 협상, 특히 비즈니스에서 협상은 빠질 수 없다. 하지만 우리는 중요한 협상을 앞두고 늘 불안하고 막막하다. 100% 성공할 것이라는 확신이 없기 때문이다.
우리에게 주어진 협상의 시간을 ‘확신의 시간’으로 바꾸어줄 성공적인 협상 전략에 대해 배워본다. 협상전문가 류재언 변호사에게서 듣는, 총 5강으로 구성된 협상 전략 ‘어떻게 협상할 것인가’.
◆ 류재언 법무법인 율본 기업전담팀 변호사
- 비즈니스협상전략그룹 대표 / 『류재언 변호사의 협상 바이블』의 저자
류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약 협상 분야에 특화된 협상전문가로서, 현재 법무법인 율본의 기업전담팀을 이끌고 있다. 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 수료한 후 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립하였다. 현재까지 실리콘밸리 기업 국내 투자계약 자문, 국내 상장회사 합작법인 설립 자문, 국내 대기업 협상 컨설팅 및 교육 등을 진행하였다.
주요 저서로는 『류재언 변호사의 협상 바이블』이 있다.
▶ 협상이란 무엇인가 (11월 9일(월) 방송)
‘협상’하면 국가 간 외교 협상, 노사 임금협상처럼 거창한 것부터 떠올리기 쉽다. 하지만 부부나 가족 간의 협상, 개인의 연봉 협상, 부동산 협상 등 협상은 일상 속 어디에서나 일어나고 있다. 하지만 우리는 이 협상에 대해 제대로 배워본 적이 없다. 본능과 경험에 의존한 협상은 필연적으로 불안함을 야기하게 된다. 불안을 극복하기 위해 먼저 협상이 도대체 무엇인지, 기본적인 패턴과 유형에 대해 살펴본다.
▶ 협상의 ABC를 파악하라 (11월 10일(화) 방송)
모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 수치로 나타낼 수 있는 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지 중 어느 하나도 놓치지 않는 성공적인 협상을 위해 알아야 할 협상의 ABC가 있다. 만약 중요한 협상을 앞두고 있다면 우리는 무엇을 파악해야 할까? 협상 전 스스로 던져야 하는 질문은 무엇일까? 협상을 지혜롭게 하려면 어떻게 해야 하는지, 중요 원칙을 3단계로 나누어 단계별로 배워본다.
▶ 비장의 무기를 준비하라 (11월 11일(수) 방송)
협상력의 차이를 만들고 갑을관계를 규정짓는 결정적 요인은 무엇일까? 협상 진행 시 ‘비효율’ 상태가 되기 쉬운 당사자들의 만족도를 파레토 최적의 상태로 이끌 수 있는 것은 무엇일까? 커뮤니케이션 수단에 따라 전달하는 메시지의 임팩트가 어떻게 달라질까? 협상의 판을 뒤집을 수 있는 비장의 무기 세 가지, 배트나(BATNA), 창조적 대안, 커뮤니케이션 전략이 무엇이고 어떻게 준비해야 하는지 알아본다.
▶ 보이지 않는 것이 더 중요하다 (11월 12일(목) 방송)
협상에서는 눈에 보이는 객관적 자료나 정보가 중요할 것 같지만, 오히려 눈에 잘 보이지 않는 것들이 결정적인 역할을 하는 경우가 종종 있다. ‘감정, 숨은 이해관계인, 신뢰’가 바로 그것이다. 이 세 가지를 이해하면 전달하는 정보의 가치, 거래의 속도를 높이고 거래의 비용을 줄일 수 있다. 각각의 요인들이 협상에 어떤 영향을 미치는지, 성공적인 협상을 위해 이를 어떻게 활용하면 좋을지 하나씩 살펴본다.
▶ 실전 협상 마스터 전략 (11월 13일(금) 방송)
연봉 협상을 앞둔 상황, 이틀 뒤 인사담당자와 미팅을 해야 한다면 무엇부터 준비해야 할까? 협상의 성공 여부는 협상 준비 과정에서 이미 80%가 결정된다. 당일 테이블에서 좌우하는 건 20%뿐이다. 따라서 준비에 실패하는 자는 곧 실패를 준비하고 있는 것이나 마찬가지다. 협상을 앞두고 무엇을 어떻게 준비해야 할지, 실전 협상 전략을 체계적으로 배워본다.
EBS 비즈니스 리뷰 플러스 <비즈니스의 비밀병기, 협상전략> 편은 11월 9~13일 낮 12시 10분에 방송된다.
[Queen 이주영 기자] 사진 = EBS 비즈니스 리뷰 플러스 <비즈니스의 비밀병기, 협상전략>
