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[비즈니스 리뷰 플러스] 장문정 소장의 ‘돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈’ 특강
[비즈니스 리뷰 플러스] 장문정 소장의 ‘돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈’ 특강
  • 이주영 기자
  • 승인 2021.02.22 09:30
  • 댓글 0
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‘돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈 - 어떻게 설득할 것인가?’ / EBS 비즈니스 리뷰 플러스
‘돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈 - 어떻게 설득할 것인가?’ / EBS 비즈니스 리뷰 플러스

이번주(2월15~19일) EBS1TV 비즈니스 리뷰 플러스에서는 장문정 엠제이소비자연구소 소장의 ‘돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈 - 어떻게 설득할 것인가?’ 편이 방송된다.

불신의 시대, 요즘 소비자들을 설득하려면 어떻게 해야 할까? 아무리 좋은 상품도 제대로 마케팅하지 않으면 소비자를 설득할 수 없다. ‘원하는 것’이 ‘필요한 것’이라고 믿게 만드는 것이 바로 마케팅의 핵심이다. 소비자들이 스스로 지갑을 열게 하는 다섯 가지 설득의 비밀을 알려준다. 상품 언어 전문가 장문정 소장에게서 듣는, 총 5강으로 구성된 ‘어떻게 설득할 것인가?’.

◆ 장문정 엠제이소비자연구소 소장

미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어 전문가. LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다. 현재 마케팅 컨설팅 회사 ‘엠제이소비자연구소’ 소장으로, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션은 물론 전문 프레젠터로 활동하고 있다.

저서로 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』, 『한마디면 충분하다』, 『팔지 마라 사게 하라』, 『고객을 낚아라 그리고 감동시켜라』 등이 있다.

▶ 숫자로 믿음을 심어라 (2월 22일(월) 방송)

오늘날 사람들은 자신의 눈으로 직접 본 것만 믿는다. 의심의 시대에 소비자들을 단번에 사로잡는 확실한 설득의 무기는 무엇일까? 바로 숫자다. 숫자는 중요한 마케팅 수단으로 활용
된다. 이성적 설득의 기술로 숫자를 사용한 ‘통계의 기술’에 관해 살펴본다. 또한, 통계를 사용할 때 주의해야 할 통계의 오류와 착시를 알아본다. 신뢰와 오류를 동시에 지닌 통계의 이중성을 이해하고 마케팅 활용방안을 생각해 본다.

▶ 초등학생에게 말하듯 하라 (2월 23일(화) 방송)

열심히 말하는데도 못 알아듣는 경우가 있다. 말하는 이와 듣는 이의 이해도 격차가 존재하기 때문이다. 금융상품을 판매하는 증권사 PB의 경우, 소비자에게 70%의 이해도를 기대하며 상품을 설명하지만, 실제 이해도는 5% 미만인 것으로 밝혀졌다. 판매자와 소비자의 언어가 어떻게 다른지 실제 마케팅 사례를 통해 알아본다. 이를 바탕으로 쉬운 언어로 바꾸는 법, ‘친숙이 언어’에 대해 이야기해 본다.

▶ 소비자는 현실보다 믿음을 쫓는다 (2월 24일(수) 방송)

로또의 현실은 당첨 확률이 800만 분의 1로 아주 희박하다는 것이다. 하지만 소비자는 단숨에 부자가 될 수 있다는 믿음을 가지고 복권을 산다. 이처럼 소비자는 믿음을 쫓는다. 소비자들에겐 믿고 싶은 것만 믿고, 듣고 싶은 것만 듣는 확증편향이 일어나기 때문이다. 이러한 심리를 이용해 소비자를 설득하는 방법에 관해 ‘이미지 선언 기술’을 중심으로 살펴본다.

▶ 다윗의 돌을 찾아라 (2월 25일(목) 방송)

급소는 작을수록 아프다. 메시지도 마찬가지다. 메시지는 작고 구체적이어야 오히려 강해지기 때문이다. 원론적이고 추상적인 말을 각론적, 구체적인 말로 풀어서 전달해야 소비자의 마음을 사로잡을 수 있다. 구체화와 디테일의 기술을 살펴보고, 다윗의 조약돌처럼 강력한 하나를 내세우는 ‘원씽 전략(One thing strategy)’의 개념과 사례를 알아본다.

▶ 공포는 지갑을 열게 한다 (2월 26일(금) 방송)

3500년 전 아시리아 사람들은 적을 지배하기 위해 공포 유발 정책을 썼다. 오랫동안 인류를 움직이는 데 쓰여 온 공포 기법은 마케팅과도 관련이 있다. ‘공포 소구’라고 불리는 공포의 기술을 소개한다. 또한, 공포를 한 단계 낮춘 ‘소비자 자각’에 관해 알아보고, 자각의 기술로 소비자를 설득하는 방법을 살펴본다. 자각의 기술을 통해 소비자는 심리적 방어기제를 무너뜨리고 자발적인 구매 의지가 자연 발화될 것이다.

EBS 비즈니스 리뷰 플러스 ‘돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈 - 어떻게 설득할 것인가?’ 편은 2월 22~26일 낮 12시 10분에 방송된다.

[Queen 이주영 기자] 사진 = EBS 비즈니스 리뷰 플러스


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