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[EBS 비즈니스 리뷰] 비즈니스 공략법, 설득 불변의 법칙…김호 대표 특강
[EBS 비즈니스 리뷰] 비즈니스 공략법, 설득 불변의 법칙…김호 대표 특강
  • 이주영 기자
  • 승인 2021.06.28 15:40
  • 댓글 0
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김호 대표 리뷰 ‘설득 불변의 법칙’ / EBS 비즈니스 리뷰
김호 대표 리뷰 ‘설득 불변의 법칙’ / EBS 비즈니스 리뷰

이번주(6월 28일~7월 1일) EBS <비즈니스 리뷰>에서는 김호 더랩에이치 대표 특강 <설득 불변의 법칙> 4부작이 방송된다.

김호 대표의 세 번째 이야기, 비즈니스 필수 전략 설득! 커뮤니케이션 코치 김호 대표가 전하는 상대의 마음을 사로잡는 설득의 기술.

<EBS 비즈니스 리뷰> ‘설득 불변의 법칙’ 편에서는 커뮤니케이션 코치 김호 대표와 함께 상대의 마음을 사로잡는 비즈니스 공략법, 설득의 기술을 배워본다. 

한 치 앞도 알 수 없는 비즈니스의 세계. 그 속에서 성공하는 이들이 가진 비즈니스의 비기(祕器), 설득의 기술. 내가 원하는 방향으로 상대를 끌어올 수 있다면 성공 못 할 일이 있을까. 결국에는 소비자·직원·조직을 설득해야 살아남는 비즈니스. 

<EBS 비즈니스 리뷰> ‘설득 불변의 법칙’ 편에서는 평생에 걸쳐 설득을 연구한 로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 ‘설득의 과학’을 활용하여 커뮤니케이션 코치 김호 대표가 설득의 기술에 대해 리뷰한다. 

◆ 김호 더랩에이치 대표

- 대한민국 최고의 리더십, 조직문화, 설득 커뮤니케이션 및 위기 대응 전문가
- <주요 저서> 『직장인에서 직업인으로』, 『나는 이제 싫다고 말하기로 했다』

김호 대표는 글로벌 제약회사 MSD의 커뮤니케이션 팀장과 세계 최대 독립 커뮤니케이션 컨설팅사 에델만의 한국 대표를 역임하였다. 카이스트 문화기술대학원에서 공개 사과에 대한 인지적 연구로 박사학위를 받았으며, 서강대 영상대학원과 경희대 언론정보대학원 겸임교수를 지냈다. 현재는 2007년부터 더랩에이치를 설립하여 국내 대기업 임원, 글로벌 CEO들에게 전략 커뮤니케이션을 코치하고 있다.

『그렇게 물어보면 원하는 답을 들을 수 없습니다』 『나는 이제 싫다고 말하기로 했다』 『쿨하게 생존하라』 등을 썼고 『사람일까 상황일까』 등을 우리말로 옮겼다. 2020년 6월, 『직장인에서 직업인으로』를 펴냈다.

▶ 마음을 이끄는 것은 말이 아니라 상황이다 (6월 28일(월) 방송)

상대를 설득할 때 가장 고려해야 할 것은 무엇일까. 많은 사람들은 상대가 어떤 사람인지 파악하는 것이 가장 중요하다고 생각할지도 모른다. 그러나 로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 설득의 과학에서는 사람의 성향보다는 상황이 더 중요하다고 말한다. 설득 이전에 그가 어떤 상황에 처했는지가 중요한 것이다. 

설득하는 상대방의 성격이 수동적인지, 적극적인지, 외향적인지, 내향적인지가 중요할 것 같지만 생각보다 사람의 행동은 성격보다 상황의 영향을 더 크게 받는다. 설득은 비즈니스뿐만 아니라 일상 어디에서든 필요한 기술이다. 심지어 면접장에서도 설득의 기술을 활용할 수 있다. 설득 이전의 상황을 고려한 설득의 기술을 활용해 냉랭한 면접장의 분위기를 단번에 주도할 수 있는 단 한마디가 무엇인지 알아본다.

▶ 기억하라, 우리는 주고받는 동물이다 (6월 29일(화) 방송)

생일에는 생일선물, 학교에 처음 입학할 때는 입학선물, 결혼식에는 답례선물. 한 해 동안 선물을 주는 곳도, 받는 곳도 많다. 많고 많은 선물 가운데서 가장 영향력이 없는 선물을 고른다면 과연 어떤 선물일까. 설득의 과학에 의하면 정답은 바로 구정과 추석 선물이라고 한다. 매년 돌아오는 구정과 추석, 그리고 어김없이 보내오는 구정과 추석 선물. 과일, 고기, 생선, 통조림 등등 충분히 예상 가능한 때, 예상 가능한 선물들이다. 

구정과 추석 선물이 가장 영향력 없는 선물인 이유는 여기에 있다. 사람들은 예상치 못할 때, 예상치 못한 선물이나 도움을 받았을 때를 기억한다. 그리고 그때 받은 호의는 상대에게 다시 베풀 가능성이 커진다. 호의를 베푼 상대에게 도움을 요청할 때, 그에게 도움을 받을 가능성을 키우고 싶다면 설득의 과학을 주목하라. 선물을 주는 데에도 기술이 필요하다.

▶ 다른 사람들의 선택을 보여줘라 (6월 30일(수) 방송)

내 눈에는 예뻐서 산 옷도 다수의 사람이 그렇지 않다고 말하면 안 예쁘게 보이고, 내 입맛에는 맞지 않았던 음식도 다수의 사람이 맛있었다고 하면 맛있었다고 말하게 되는 법이다. 이처럼 다수의 영향력은 개인의 선택에 꽤 크게 작용한다. 이것은 설득의 기술 중 하나인데, 이런 설득의 기술을 잘 활용한 국가가 있다. 바로 영국이다. 

영국은 세금 납부율을 올리기 위해서 다수의 영향력을 활용했다. 세금 납부율이 57%에 그쳤던 영국은 세금 고지서에 세금을 늦게 내면 가해질 불이익에 대해서 문구를 넣기도 하는 등 세금 납부율을 올리기 위해 다양한 노력을 했다. 그러던 중 세금 고지서에 넣은 문구 하나. 제때 세금을 낸 영국인의 비율이었다. 이미 90%의 영국인이 세금을 납부했다는 문구를 넣자 세금 납부율은 급격하게 올라갔다. 과연 다수의 영향력을 활용한 결과는 어땠을까. 또한, 비즈니스에서 타인의 힘을 활용할 수 있는 사례도 함께 알아본다.

▶ 작은 다짐이 큰 설득을 이끈다 (7월 1일(목) 방송)

연약한 나비의 날갯짓이 지구 반대편에서는 거대한 태풍을 일으킬 수 있다는 나비 효과(Butterfly Effect). 흔히 작은 차이가 큰 변화를 가져온다는 의미로 사용되는 용어이다. 설득에서도 작은 시작을 주목해야 한다. 한 실험에서 마당이 있는 집에 찾아가 마당에 안전 운전 표지판을 설치하고 싶다는 요청을 했다. 무작위로 표지판 설치를 요청하는 경우와 작은 스티커를 먼저 나눠주고 그 이후에 표지판 설치를 요청하는 경우로 나누어 실험했다. 

그 결과 처음부터 커다란 표지판 설치를 요청할 때보다 먼저 작은 스티커를 나누어 주었을 때 요청을 수락할 가능성이 더 높았다. 즉, 상대에게 요청을 할 때는 처음부터 큰 것을 요구하기보다 작은 것부터 시작하는 것이 효과적이라는 것이다. 설득에 있어서 작은 요청이 얼마나 큰 영향력을 가지는지, 상대를 요청에 개입시키는 설득의 기술을 알아본다.

EBS 비즈니스 리뷰, 김호 더랩에이치 대표 특강 <설득 불변의 법칙> 4부작은 6월 28~7월 1일 밤 11시 55분에 방송된다.

[Queen 이주영 기자] 사진 = EBS1TV 비즈니스 리뷰


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