듣자마자 사게 만드는 ‘마케팅 세일즈 언어’. 상품 언어 전문가 장문정 소장의 ‘소비자 설득 전략’ 특강이 펼쳐진다.
이번주(3월 22~26일) EBS1TV 비즈니스 리뷰 플러스는 마케팅 컨설팅 회사 ‘MJ소비자연구소’ 소장의 <이성으로 설득하라> 5부작 특강이 방송된다.
예측 불가능의 시대, 소비자의 마음을 사로잡는 마케팅 문구는 무엇일까? 인간의 사고와 지각력은 이성의 지배를 받는다. 따라서 이성적 사고가 똑똑한 소비자를 설득시킬 수 있다.
장문정 소장에게서 듣는, 총 5강으로 구성된 ‘이성으로 설득하라’ 5부작을 통해 마케팅과 세일즈의 기본인 ‘말’을 간단명료하고 효과적으로 하는 다섯 가지 방법을 배워본다.
◆ 장문정 엠제이소비자연구소 대표이사 / 엠제이쇼핑 대표이사
쇼호스트 출신의 마케팅 세일즈 언어 전문가. 중앙대학교 신문방송대학원 광고학 석사 학위를 받았다. LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다.
현재 마케팅 컨설팅 회사 ‘MJ소비자연구소’ 소장으로, 상품이나 서비스를 더욱 돋보이게 만드는 카피, 판매사원을 위한 표준 세일즈 매뉴얼, 리플릿 제작, 사진 촬영, 사업설명회 기획 제작 등 토털마케팅솔루션을 제공한다. 저서로 『팔지 마라, 사게 하라』, 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』 등 5권이 있다.
▶ 설득의 걸림돌 먼저 없애라 (3월 22일(월) 방송)
뻔한 것을 알지만 이미 입에 익어서 계속 쓰는 말들이 있다. 마케팅 전쟁터에서 복사해서 붙인 것 같은 문구로 소비자를 설득시킬 수 있을까? 남들과 비슷한 목소리를 내면 남들과 비슷한 결과만 얻을 수 있다. 성공적인 세일즈를 위해 지금 당장 클리셰를 제거하고, 뭉툭한 언어를 없애고, 언어 자폭을 피해야 한다. 자신이 쓰는 말과 글을 점검해 보는 시간을 갖는다.
▶ 메시지에 가치를 담아라 (3월 23일(화) 방송)
메시지만큼 힘이 센 도구는 없다. 이를 잘 활용하면 더 쉽게 원하는 결과를 얻을 수 있다. 메시지에는 물리적 정보가 아닌 ‘가치’를 담아야 한다. 따라서 가시적인 특징을 넘어서 상품이 가진 가치를 무한히 뽑아내야 한다. 매력적인 가치는 가격도 앞서기 때문이다. 말로써 숨은 가치를 꺼내 보여 주면 숨어 있던 고객의 구매욕이 솟아오른다. 팔고자 하는 상품을 가치 있게 전달하는 방법을 배운다.
▶ 비교의 잣대로 승부하라 (3월 24일(수) 방송)
상대 제품을 근거 없이 폄하하는 것은 금물이다. 상대 제품을 존중해 주고 관대하게 표현해 주면 내 제품에 대해서도 신뢰감을 주기 때문이다. 그렇다면 내 상품을 돋보이게 할 수 있는 가장 빠른 방법은 무엇일까? 바로 저울에 올리는 것이다. 저울은 양쪽 대상을 객관적으로 비교하는 신속한 이성 도구다. 대상의 긍정적 요소와 부정적 요소를 이분화하기만 하면 된다. 누구나 쉽게 쓸 수 있는 이성의 무기에 대해 알아본다.
▶ 증거로 승부하라 (3월 25일(목) 방송)
의심과 불신의 시대다. 백문불여일견, 의심이 많은 소비자에게는 백번 말하는 것보다 한 번 제대로 보여 주면 된다. 모호하게 말하거나 이도 저도 아닌 말로 고객과의 시간을 낭비하지 마라. 보여준 만큼 신뢰를 얻고, 극적인 효과를 더하는 만큼 반응이 커진다. 다양한 사례와 함께 증거, 증인, 실험의 물증으로 의심 많은 소비자를 설득하는 방법을 배운다.
▶ 돈의 가치를 직시하라 (3월 26일(금) 방송)
비즈니스는 결국 돈을 좇는 활동이다. 모든 마케팅 활동과 설득의 궁극적 목적도 돈에 있다. 상품이 마음에 들어도 가격 앞에서 고민하는 소비자를 어떻게 설득해야 할까? 돈의 가치를 다른 대체품으로 평가 절하하는 ‘교환가치 기술’, 돈의 금액을 다른 대체품의 금액으로 평가 상승하는 ‘사용가치 기술’이 있다. 구매의 마지막 관문인 가격 저항력을 낮추는 방법을 함께 고민해 본다.
EBS 비즈니스 리뷰 플러스, 정인성 소장의 소비자 설득 전략 특강 ‘이성으로 설득하라’ 5부작은 3월 22~26일 낮 12시 10분에 방송된다.
[Queen 이주영 기자] 사진 = EBS 비즈니스 리뷰 플러스
