이번주(8월 30일~9월 2일) EBS <비즈니스 리뷰>에서는 MJ소비자연구소 장문정 소장 특강 <돈 되는 말, 상품 언어의 세계> 4부작이 방송된다.
아무리 좋은 상품이라 해도 써 보기 전까지는 그 진가를 알 수 없는 법. 소비자가 상품의 가치를 판단하는 첫 번째 기준은 ‘상품의 얼굴’이다.
사람의 첫인상과도 같은 상품의 얼굴을 매력적으로 만들기 위해서는 상품 언어에 주목해야 한다고 말하는 장문정 소장. 언어를 살짝 바꿔주는 것만으로 간단히 매출 극대화를 실현할 수 있다는데. 세일즈를 성공으로 이끄는 상품 언어의 비밀은 무엇일까.
이번주 ‘돈 되는 말, 상품 언어의 세계’ 편에서는 MJ소비자연구소 장문정 소장이 소비자에게 효과적으로 어필하는 상품 언어 전략에 대해 리뷰한다.
◆ 장문정 MJ소비자연구소 소장, 상품마케팅 전문가
- <주요 저서> 『팔지 마라 사게 하라』
이번 방송을 함께할 장문정 소장은 LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장 분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약하였다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고, 베스트 쇼호스트상을 수상한 바 있다. 현재는 마케팅 컨설팅 회사인 MJ소비자연구소를 운영하며, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션을 담당하고 있다.
주요 저서로 『팔지 마라 사게 하라』, 『한마디면 충분하다』, 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』 등이 있다.
▶ 당장 돈 되는 상품 언어에 주목하라 (8월 30일(월) 방송)
코로나 19로 비대면과 거리 두기가 일상이 된 요즘, 소비자들은 독립된 삶의 영역에 타인이 침범하는 것을 받아들이지 않는다. 판매자의 화려한 언변으로 세일즈에 승부를 걸던 ‘말의 시대’가 저물고, 소비자가 직접 상품 언어를 본 후 구매를 결정하는 ‘글의 시대’가 도래한 것이다.
이제 소비자는 판매자와의 대면에서 오는 감정 소모 없이, 개인의 필요에 따라 적극적으로 상품을 탐색한다. 이때 첫인상을 좌우하는 상품 언어가 매력적일수록 소비자의 구매 욕구와 함께 매출은 올라간다. 상품 언어가 곧 마케팅의 핵심 수단이 된 것이다. 비용 부담이 큰 여느 마케팅 방식들과 달리, 창작에 돈이 들지 않는다는 강점을 지닌 상품 언어는 저비용으로 고효율을 내며 판매자에게 경제적 이익을 안겨 준다. 그렇다면 소비자의 마음을 파고들어 돈이 되는 상품 언어는 과연 어떻게 탄생하는 것일까.
▶ 생활밀착형 상품 언어의 힘 (8월 31일(화) 방송)
최근 이러닝 교육 플랫폼에서는 ‘한 달에 백만 원 매출 내는 법’을 알려주는 크리에이터들의 강의가 선풍적인 인기를 끌고 있다. 목표 달성 시 실 영업이익을 따져보면 월 15만 원에 불과한데도 불구하고, 사람들이 그토록 열광하는 이유는 무엇일까.
장문정 소장은 그 원인이 구체적 메시지와 생활밀착형 언어에 있다고 말한다. ‘1시간에 210억 버는 법’ 같은 원론적이고 거리감 느껴지는 이야기보다는 일상생활에 직접적으로 와닿는 문구가 소상공인들의 시선과 마음을 사로잡는다는 것이다. 이는 상품 언어 역시 마찬가지다. 아무리 멋진 표현으로 포장한다고 할지라도 특정 대상을 공략하는 맞춤 언어가 아니라면, 그 상품은 획일화된 기성품처럼 묻히기 쉽다. 소비자의 일상을 관통하는 맞춤형 상품 언어가 대박 상품을 만든다. 소비자 심리를 꿰뚫는 생활밀착형 상품 언어의 비법을 들어본다.
▶ 제대로 쓰면 상금 아무 말 쓰면 벌금 (9월 1일(수) 방송)
광고에서 아이가 우유를 마신 후 “맛있어요! 더 주세요!”라는 말을 한다고 가정해보자. 이는 광고 심의 법규상 아무런 문제가 없다. 그러나 우유를 추천하는 식의 말을 한다면, 이는 아이를 상업적으로 이용했다는 점에서 심의위반에 해당한다. 이렇듯 같은 상황에서 어떤 표현을 사용하는가에 따라 준법이 될 수도, 위법이 될 수도 있는 것이 광고 심의법이다.
상품명은 물론 광고 문구까지, 상품에 들어가는 모든 글은 단어 하나로 처벌의 여부가 결정될 만큼 광고 법규의 엄격한 적용을 받는다. 적중률 높은 상품 언어를 통해 효과적으로 광고하되 심의위반은 피하기 위해서는 관련 규정에 능통해야 한다. 잘 팔리는 상품 언어보다 더 중요한, 쓰면 안 되는 상품 언어에는 어떤 것들이 있을까. 실생활에서 흔히 접할 수 있는 심의위반 사례들과 함께 광고 심의 법규의 중요성에 대해 알아본다.
▶ 언어의 생크림, 상품 언어의 아이싱 기법 (9월 2일(목) 방송)
아이싱이란 케이크의 겉을 생크림으로 치장해 근사하게 완성하는 마무리 작업이다. 화려하고 새로운 아이싱일수록 케이크는 잘 팔린다. 생크림 속 빵의 맛보다도, 특별한 아이싱이 케이크의 가치를 높이는 것이다. 이러한 아이싱 기법은 상품 언어에서도 쉽게 찾아볼 수 있는데, 생수가 그 대표적인 예다. 같은 수원지에서 퍼 올린 생수라도 어떤 브랜드에서 어떤 문구가 적힌 라벨지를 붙이는지에 따라 상품의 가격은 달라진다. 물맛이 아닌, 상품 언어의 아이싱이 생수의 가치를 결정한다는 것이다.
하지만 아름답고 이상적인 문구들로 상품을 포장하는 것이 능사는 아니라고 강조하는 장문정 소장. 현장에서 발생하는 소비자의 심리를 상품 언어에 반영하는 것이야말로 진정한 의미의 아이싱이라는데. 소비자 중심의 현장 언어에 답이 있다. EBS 비즈니스 리뷰와 함께 언어에 생크림을 올려 보자.
8월 30~9월 2일 밤 11시 55분에 방송되는 <EBS 비즈니스 리뷰> ‘돈 되는 말, 상품 언어의 세계’ 편에서는 MJ소비자연구소 장문정 소장과 함께 소비자의 마음을 사로잡는 매력적인 상품 언어의 비결을 배워본다.
[Queen 이광희 기자] 사진 = EBS1TV 비즈니스 리뷰
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