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이종화 대표, FBI 위기 협상과 비즈니스…아인슈타인 사로잡은 협상 [EBS 비즈니스 리뷰]
이종화 대표, FBI 위기 협상과 비즈니스…아인슈타인 사로잡은 협상 [EBS 비즈니스 리뷰]
  • 이광희 기자
  • 승인 2021.09.27 15:40
  • 댓글 0
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이종화 CNS 대표 / EBS 비즈니스 리뷰

이번주(9월 27일~30일) EBS ‘비즈니스 리뷰’에서는 이종화 CNS 대표 특강 ‘FBI 위기 협상과 비즈니스’ 4부작이 방송된다.

자살 시도자나 인질범과 대치하는 위기 상황에서의 협상에는 이성적 판단뿐 아니라, 공감 기반의 감정교류가 매우 중요하다. 

직장 내 비즈니스 협상 역시 마찬가지다. 흑백논리에 의해 상대를 반드시 이겨야 할 대상으로 규정하고 통제하려 한다면, 협상은 실패로 이어질 수밖에 없다. 위기에 처한 사람이 느끼는 극한의 감정을 이해하고, 대화를 통해 소통해야만 협상은 타결된다. 

영화 속 한 장면처럼 긴박한 위기 상황은 물론, 다양한 비즈니스 협상에 필요한 대화 기술은 무엇일까. ‘FBI 위기 협상과 비즈니스’ 편에서는 CNS 이종화 대표와 함께 비즈니스 필수 전략인 ‘협상’의 필승 매뉴얼을 배워본다.

27일 제1강에서는 ‘아인슈타인을 사로잡은 협상’ 편을 강연한다.

◆ 이종화 인질 납치 협상 컨설팅 회사 CNS(Crisis Negotiation & Security) 대표

이번 방송을 함께할 이종화 대표는 국내 1호 위기 협상 전문가로, 경찰대학 졸업 후 프랑스 파리 10대학에서 정치학 석사학위를 받았다. 프랑스 리용 2대학의 행정학 박사과정과 미국 FBI 국립 아카데미를 수료했고, 미국 NYPD (New York Police Department)가 주관하는 인질 협상 교육을 이수한 바 있다. 2002년부터 2017년까지 경찰대학 경찰학과 교수로 재직했으며, 현재는 한국위기협상학회장과 경찰청 대테러 센터 인질 협상관을 역임하고 있다.

▶ 아인슈타인을 사로잡은 협상 (9월 27일(월) 방송)

1930년, 순수과학 연구 지원을 위해 프린스턴 고등연구소(IAS)를 세운 에이브러햄 플렉스너는 세계 최고의 과학자들을 초빙하고자, 당시 독일에 있던 천재 물리학자 알베르트 아인슈타인에게 편지를 쓴다. 그의 제안을 받은 아인슈타인은 다음과 같은 세 가지 협상 조건을 내건다. 

첫째, 현재 근무지와 동일한 3,000달러의 연봉을 지급할 것. 둘째, 지금의 연구 비서를 IAS 연구원으로 임명할 것. 셋째, 1년 중 6.5개월만 근무하게 해 줄 것. 다소 까다로운 조건이었지만, 이를 수용한 플렉스너는 1만 달러라는 거액의 연봉을 제시해 협상을 성사한다. 

그 후 아인슈타인은 IAS에서 기념비적인 연구 성과를 내며, 유수의 대학들이 보내는 러브콜에도 불구하고 죽을 때까지 프린스턴을 떠나지 않았다. 이러한 성공적인 협상이 가능했던 이유는 플렉스너가 눈앞의 손익을 떠나, 아인슈타인이 처한 상황에 공감하고 그의 감정을 이해했기 때문이라는데. 상대방의 마음을 사로잡는 플렉스너의 협상 비결은 무엇이었을까.

▶ FBI는 말하기보다 듣기 (9월 28일(화) 방송)

위기 협상에 능하기 위해서는 말을 잘해야 할까? 위기에 처한 사람을 설득하는 가장 좋은 방법은 바로 듣기다. 상대의 고조된 감정을 진정시켜 현명한 결정을 내리도록 유도하려면, 적극적 청취 기법을 통한 공감 대화로 시간을 끌어야 한다. 

협상 시 적극적 청취 기법을 활용하는 것으로 알려진 NYPD(미국 경찰국) 위기 협상팀의 옷과 배지에는 이런 문구가 쓰여있다. ‘We listen(우리가 듣고 있습니다). Talk to me(제게 이야기하세요).’ 협상관의 말이 아닌 협상 대상자의 말에서 돌파구를 찾는 것이다. 

그렇다면 협상관은 어떤 질문을 던져 대화를 이어나가야 할까? 협상 대상자에게 단순한 대답과 방어적 대응을 하게 하는 폐쇄형 질문은 협상에 걸림돌이 된다. FBI의 강력한 협상 수단 중 하나인 개방형 질문이 핵심이다. 입이 열려야 마음도 열리는 법. 상대의 마음을 여는 FBI의 특별한 질문 기술을 알아본다.

▶ 대통령을 살린 매뉴얼 (9월 29일(수) 방송)

1981년 3월 30일, 미국의 로널드 레이건 대통령이 저격당하는 충격적인 사건이 발생한다. 그리고 같은 해 10월 6일, 이집트에서는 중동 전쟁 개전일을 맞아 승전기념 행사를 관람 중이던 안와르 사다트 대통령이 이슬람 과격단체 소속의 육군 중위와 그 부하들에 의해 저격당한다. 

비슷해 보이는 두 사건의 결말은 너무도 달랐다. 레이건 대통령은 암살을 이겨낸 영웅이 되어 그 후 8년간 미국인들의 큰 지지를 받았지만, 사다트 대통령은 사건 당일 사망하고 만 것이다. 과연 무엇이 두 대통령의 엇갈린 운명을 결정지은 걸까. 

미국과 이집트의 위기 상황 시 경호 매뉴얼은 크게 다르지 않았을 것이다. 중요한 것은 매뉴얼에 따른 훈련이다. 아무리 완벽한 매뉴얼일지라도 몸에 익지 않았다면, 위기의 순간에서 우리를 지켜 줄 수 없다. 비즈니스 협상 역시 마찬가지다. 실패 없는 협상을 위한 매뉴얼 활용법을 소개한다.

▶ 숨겨진 위기, 블랙스완을 찾아라 (9월 30일(목) 방송)

1981년 6월, 뉴욕에 사는 윌리엄 그리핀이라는 한 남자에 의해 끔찍한 살인사건이 벌어진다. 그날 아침 2층 침실에서 내려온 그리핀은 아무런 예고 없이, 도배 중이던 부모님과 일꾼에게 엽총을 발사한다. 어머니와 일꾼을 죽이고 계부에게 치명상을 입힌 그는 집을 뛰쳐나와 행인 3명을 쏜 후, 거리에 있던 신탁은행에 들어가 9명의 직원을 인질로 잡는다. 경찰과 대치한 3시간 동안, 무려 100여 발의 총을 난사한 그리핀은 자신이 제시한 협상 시간이 되기도 전에 인질을 사살해 버린다. 

누구도 예측하지 못한, 미국 인질 협상 역사상 처음으로 일어난 일이었다. 그는 다른 인질범들과 전혀 다른 사이코패스이자 살인자였고, 그리핀 사건은 FBI 위기 협상의 판도를 뒤바꾸는 계기가 되었다. 이처럼 불가능하다고 여기거나 생각지도 못한 일이 실제로 일어나는 현상을 뜻하는 블랙스완(Black swan)은 우리를 위기로 몰아넣지만, 실패를 통해 성장하게 하기도 한다. 협상, 조직 그리고 인생의 성패를 좌우할 숨겨진 블랙스완을 찾아보자.

9월 27~30일 밤 12시 15~30분 방송되는 <EBS 비즈니스 리뷰> ‘FBI 위기 협상과 비즈니스’ 편에서는 CNS 이종화 대표와 함께 비즈니스 협상의 필승 전략을 알아본다.

[Queen 이광희 기자] 사진 = EBS1TV 비즈니스 리뷰


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